Производственная компания «ТЕМП»
📈Увеличили оборот компании на 37% и повысили конверсию в продажу с 12% до 22% за 3 месяца. 🏢 Компания «ТЕМП» более 20 лет занимается производством упаковки для крупного бизнеса. Когда мы начали работу, в компании уже был отдел продаж из 5 менеджеров. Однако полноценной системы продаж фактически не существовало. Менеджеры работали со своей клиентской базой, выставляли счета постоянным клиентам и в основном выполняли функцию консультантов. Новым клиентам продавали слабо, CRM практически не использовалась, а собственник был вынужден самостоятельно контролировать работу команды. Какие проблемы мы выявили на старте: 1. CRM-система существовала формально. В компании была 1С, но воронка продаж отсутствовала, менеджеры не вели клиентов системно, а часть коммуникаций велась с личных номеров сотрудников. 2. Менеджеры не продавали. Основная работа сводилась к консультированию клиентов и выставлению счетов. Системы активных продаж и дожима клиентов не было. 3. Отсутствовало управление отделом продаж. В компании не было руководителя отдела продаж. Постановкой задач и контролем менеджеров занимался собственник, на что регулярно не хватало времени. 4. Не было единых стандартов работы. Отсутствовали регламенты, скрипты, книга продукта, KPI и понятные правила работы с клиентами. 5. Клиентская база использовалась неэффективно. Менеджеры ждали обращений клиентов вместо того, чтобы самостоятельно инициировать коммуникацию, выявлять потребности и делать допродажи. Вот что мы сделали: 1. Провели глубокий аудит отдела продаж и выявили основные точки роста. 2. Перестроили воронку продаж и внедрили новые этапы работы с клиентами. 3. Внедрили обязательную защиту коммерческого предложения. Раньше менеджеры просто отправляли КП клиенту. Теперь они проводят созвон или встречу, презентуют решение и работают с возражениями. 4. Разработали инструменты для эффективной работы отдела продаж: — книгу продукта; — регламенты; — скрипты продаж; — KPI; — новую систему мотивации; — оргструктуру отдела продаж. 5. Внедрили дисциплинарные бонусы и план по опережающим показателям: — звонки; — отработанные лиды; — КЭВы с клиентами; — защиты коммерческих предложений. 6. Провели RFM-анализ клиентской базы. Выделили клиентов категорий A, B и C, реанимировали часть уснувших клиентов и выстроили системную работу по допродажам действующим клиентам. 7. Подготовили техническое задание на настройку CRM и начали её полноценное внедрение. 8. Внедрили отдел контроля качества. Начали регулярно прослушивать звонки, проводить ролевые тренировки, обучать менеджеров и повышать качество коммуникации с клиентами. 9. Перешли на еженедельный трекинг и внедрили управленческую отчётность для контроля выполнения задач и показателей. Результат за 3 месяца работы: — оборот компании вырос на 37%; — конверсия в продажу выросла с 12% до 22%; — появилась прозрачная система управления продажами; — менеджеры начали активно работать с клиентской базой и новыми заявками; — собственник получил инструменты контроля и управления отделом продаж. Работа над проектом продолжается. Сейчас мы находимся на этапе дальнейшего внедрения инструментов и масштабирования результатов. Хочешь так же? Напиши слово «ЭКСКУРСИЯ» в комментариях, и мы запишем тебя на бесплатную онлайн-экскурсию в наш отдел продаж.
📈Увеличили оборот компании на 37% и повысили конверсию в продажу с 12% до 22% за 3 месяца. 🏢 Компания «ТЕМП» более 20 лет занимается производством упаковки для крупного бизнеса. Когда мы начали работу, в компании уже был отдел продаж из 5 менеджеров. Однако полноценной системы продаж фактически не существовало. Менеджеры работали со своей клиентской базой, выставляли счета постоянным клиентам и в основном выполняли функцию консультантов. Новым клиентам продавали слабо, CRM практически не использовалась, а собственник был вынужден самостоятельно контролировать работу команды. Какие проблемы мы выявили на старте: 1. CRM-система существовала формально. В компании была 1С, но воронка продаж отсутствовала, менеджеры не вели клиентов системно, а часть коммуникаций велась с личных номеров сотрудников. 2. Менеджеры не продавали. Основная работа сводилась к консультированию клиентов и выставлению счетов. Системы активных продаж и дожима клиентов не было. 3. Отсутствовало управление отделом продаж. В компании не было руководителя отдела продаж. Постановкой задач и контролем менеджеров занимался собственник, на что регулярно не хватало времени. 4. Не было единых стандартов работы. Отсутствовали регламенты, скрипты, книга продукта, KPI и понятные правила работы с клиентами. 5. Клиентская база использовалась неэффективно. Менеджеры ждали обращений клиентов вместо того, чтобы самостоятельно инициировать коммуникацию, выявлять потребности и делать допродажи. Вот что мы сделали: 1. Провели глубокий аудит отдела продаж и выявили основные точки роста. 2. Перестроили воронку продаж и внедрили новые этапы работы с клиентами. 3. Внедрили обязательную защиту коммерческого предложения. Раньше менеджеры просто отправляли КП клиенту. Теперь они проводят созвон или встречу, презентуют решение и работают с возражениями. 4. Разработали инструменты для эффективной работы отдела продаж: — книгу продукта; — регламенты; — скрипты продаж; — KPI; — новую систему мотивации; — оргструктуру отдела продаж. 5. Внедрили дисциплинарные бонусы и план по опережающим показателям: — звонки; — отработанные лиды; — КЭВы с клиентами; — защиты коммерческих предложений. 6. Провели RFM-анализ клиентской базы. Выделили клиентов категорий A, B и C, реанимировали часть уснувших клиентов и выстроили системную работу по допродажам действующим клиентам. 7. Подготовили техническое задание на настройку CRM и начали её полноценное внедрение. 8. Внедрили отдел контроля качества. Начали регулярно прослушивать звонки, проводить ролевые тренировки, обучать менеджеров и повышать качество коммуникации с клиентами. 9. Перешли на еженедельный трекинг и внедрили управленческую отчётность для контроля выполнения задач и показателей. Результат за 3 месяца работы: — оборот компании вырос на 37%; — конверсия в продажу выросла с 12% до 22%; — появилась прозрачная система управления продажами; — менеджеры начали активно работать с клиентской базой и новыми заявками; — собственник получил инструменты контроля и управления отделом продаж. Работа над проектом продолжается. Сейчас мы находимся на этапе дальнейшего внедрения инструментов и масштабирования результатов. Хочешь так же? Напиши слово «ЭКСКУРСИЯ» в комментариях, и мы запишем тебя на бесплатную онлайн-экскурсию в наш отдел продаж.