SPIN-продажи: метод, проверенный 35 000 переговоров

SPIN-продажи в сложных переговорах — это не техника убеждения, а научно обоснованный подход к принятию решений клиентом. Метод SPIN был разработан Нилом Рэкхэмом на основе анализа 35 000 реальных переговоров, проведённых в течение 12 лет в 23 странах. В отличие от классических техник продаж, SPIN опирается не на давление и аргументы, а на исследование мышления клиента через вопросы. В этом видео вы узнаете: → почему убеждение и «продажа преимуществ» не работают в сложных B2B-переговорах; → какие типы вопросов действительно коррелируют с успехом крупных сделок; → как работают Situation, Problem, Implication и Need-Payoff вопросы с точки зрения психологии и поведенческих исследований; → почему именно Implication-вопросы считаются ключевым фактором успешных продаж; → как применять SPIN в переговорах с длинным циклом, несколькими лицами, принимающими решения, и высокой ценой ошибки. Исследования Рэкхэма показали, что в сложных продажах: → активное убеждение усиливает сопротивление клиента; → клиенты принимают решения устойчивее, когда сами формулируют проблему и ценность решения; → успешные продавцы говорят меньше, но задают более глубокие вопросы о последствиях проблем. Это видео будет полезно: → специалистам по B2B-продажам; → предпринимателям и руководителям; → переговорщикам и консультантам; → всем, кто работает со сложными, дорогими и долгими сделками. SPIN-метод — это не скрипт и не манипуляция. Это способ вести переговоры без давления, помогая клиенту самому прийти к решению. Плейлист бесплатных уроков по продажам через призму науки - https://www.youtube.com/playlist?list=PLFebd2uyZvaMPrNY6gPaiQrVI-qUgLA-l 🙏 поддержать автора и купить ему средний капучино без сиропа — https://boosty.to/aocollins