Говори меньше, влияй больше: Психология молчания

В допросной комнате самое мощное оружие — это не вопросы. Это не давление. И уж точно не угрозы. Самое мощное оружие следователя, которое заставляло говорить даже самых стойких, — это тишина. Почему обычная пауза в разговоре способна вызвать у человека панику? Почему молчание пугает, заставляет нас суетиться, оправдываться и говорить лишнее? Потому что человек — существо социальное. Наш мозг запрограммирован на взаимодействие, на обмен сигналами. Тишина — это разрыв этого обмена. Это вакуум. А природа, как известно, не терпит пустоты. И наш мозг отчаянно пытается этот вакуум заполнить... чаще всего — потоком слов, которые не были запланированы. В бизнесе этот принцип работает еще мощнее. Сегодня мы разберем, как превратить молчание из неловкой паузы в ваш главный инструмент для победы в переговорах.