Василий Шестаков

Январь площадка не обещала. Если считать канал только по сегодняшним акционным рублям, в январе можно удивиться без нового большого анонса. Анонс уже был: стандарт сравняли, акцию ограничили датой. Я Ozon Доставку не считаю кнопкой рядом с FBS. Это отдельный канал. Пока акция жива, он может выглядеть красивее. Если стандарт в январе включат, красивость кончится в один день. Имеет смысл посчитать один и тот же артикул дважды: по акции и по стандарту из кабинета. Если позиция жива только на скидке площадки, это не «хороший товар». Это товар до 31 декабря.

Чтобы не искать в конце, и дальше говорю не про семь новостей подряд, а про одну привычку: верить верхней строке, пока площадка считает в двух колонках. Удобная цифра всегда опаснее неудобной. Неудобную видно. Удобная усыпляет закупку, рекламу и порог бесплатной доставки на своём сайте. Ozon Доставка — не витрина маркетплейса. Заказы со своего канала едут той же логистикой, а вознаграждение за продажу и эквайринг здесь не снимают, поэтому ошибка в литрах ничем не маскируется. Компактный дорогой товар на этой схеме живёт. Дешёвый объёмный отдаёт объём дважды, если покупатель не выкупил: туда, обратно, довоз, обработка.

Это продление. Для теста региона — нормальный срок. Чтобы забить туда весь сток «на всякий случай» — нет, потому что хранение никто не отменял. И третья ozonовская линия, которую путают с 24 сентября. 10 сентября площадка написала: стандартные тарифы Ozon Доставки с 24 сентября сравняются с FBO и FBS. Акцию продлили до 31 декабря, в среднем примерно на 40 процентов ниже стандарта. Для трёх литров в примере площадки — «от 39 рублей» по акции. Таблицы по всем объёмам в новости нет. 24 сентября ваши выплаты не меняет, если вы на акции. 24-го выравнивается стандарт. Вы до конца года, если акция на вас действует, платите акцию.

Сегодня в кабинете Ozon Доставки лежит удобная цифра. Акционная ставка, в среднем примерно на сорок процентов ниже стандарта, для трёх литров это выглядит как «от 39 рублей», и её хочется сразу зашить в цену на сайте. Рядом в базе знаний стандарт уже сравняли с FBO и FBS, но включать его не стали — акцию протянули до 31 декабря. Кабинет при этом не пишет красным: вы живёте на временной арифметике. Он просто показывает, что сейчас всё сходится. Я записываю канал t.me/SalesHive1, аналитику saleshive.ru и консалтинг saleshive.ru/consulting сразу.

Короб ради короба льготу не даёт. Это отдельное решение склада, его нельзя смешать в одну осеннюю наценку с маршрутом 30 октября и нельзя склеить с годом на FBO. 30 октября логистику, перемещение и кросс-докинг начнут считать ещё и по маршруту. Внутри кластера дешевле, из кластера в кластер дороже. Цифр в анонсе нет, и я их не выдумаю. Ставки в кабинете, по своим направлениям. Склад «куда привыкли ставить» после этого становится ценой, не удобством. Страховой остаток в дальнем кластере, который когда-то закрыл один всплеск, может начать стоить как рекламная кампания без кликов.

Рядом, почти в те же дни, возвращается мелочь, которую лето вычеркнуло из головы. С 29 сентября обработка отправления в сортировочном центре снова стоит десять рублей при поштучной и доверительной приёмке. Три месяца без этой строки приучили считать сдачу в СЦ почти бесплатной. Цены у многих так и стоят, с июля. Тысяча отправлений — десять тысяч. На позиции, где после всех списаний остаётся сто пятьдесят, десятка уже не мелочь. Самоприёмка и грузоместа с предварительной сортировкой эту плату не берут, но только если сортируемые и несортируемые товары правда разложены.

До октября есть время посмотреть, где лежит остаток и куда уходят заказы. Если основной выкуп крутится в одном округе, октябрь может даже помочь. Если привычка — один склад на всю страну, маршрутный тариф ударит заметнее десятки за СЦ. Перемещения «чтобы индекс не краснел» тоже получат цену маршрута. Индекс может стать красивее, выплата — нет. Отдельно Ozon продлил окно по Сибири: Новосибирск и Омск без доп. платы за кросс-докинг до 15 января 2027-го, с 1 октября добавляется Красноярск. Это не та история, которую все уже обсудили к 30 сентября.

Льгота работает не потому что вы сдали коробом. Работает, если сортировка сделана до сдачи. Свалить всё в один короб и надеяться на слово «грузоместо» не выйдет. Я не делаю из десятки переезд склада за выходные. Я смотрю, каким способом у меня вообще уходят отправления. Если поштучно в СЦ — десятка просто должна сесть в цену. Если уже самоприёмка или нормальные грузоместа — новость почти пустая. В отчёте о взаиморасчётах это будет отдельной услугой, не внутри «логистики». Поэтому её легко списать на рекламу или на возвраты, когда просядет «к перечислению». Реклама тут ни при чём. Вернулась строка, которую лето обнулило. Вторая дата — 30 октября. Логистика, перемещение между складами и кросс-докинг начнут считаться с учётом маршрута, не только объёма.

Дальше Ozon, и тут даты важно не склеить. Их две, и в чатах их уже склеивают. Первая — 29 сентября. Возвращается плата за обработку отправления в сортировочном центре: 10 рублей за штуку при поштучной и доверительной приёмке. Летом эту строку убирали. С июля обработка в СЦ была нулевой. Три месяца народ выкинул её из юнита, цены в карточках подкрутили как будто отгрузка бесплатная. Теперь десятка возвращается. На тысяче отправлений это 10 тысяч в месяц. На трёх тысячах — 30. На фоне комиссии сумма небольшая. Именно поэтому её не видно, пока не умножишь на свой объём. Два способа эту плату не берут: самоприёмка и грузоместа с предварительной сортировкой сортируемых и несортируемых.

Логистика считается по габаритам короба, не по флакону. Если внутри 0,4 литра, а коробка литр с воздухом, вы платите как за литр, который теперь равен трёхлитровому минимуму. Воздух стал дороже комиссии в процентах на части позиций. Я пару лет смотрел на запас по высоте коробки как на защиту от помятости. Сейчас это строка, которая бьёт каждый заказ. Комиссию июля я в это видео специально не тащу. Июль уже прошёл, сетка комиссии своя, литровая сетка — своя. Мешать их в одну «WB опять всех грабит» удобно для ленты и бесполезно для цены. Имеет смысл открыть отгрузки с 14 сентября и не сравнивать их средним с августом. Август считался по другой формуле.

На трёх литрах, наоборот, ориентир снижается: было около 74, стало 54. На десяти литрах — со 172 до 96. На двадцати — с 312 до 156. Сетка перевернулась. Мелкое платит как за три литра. Крупное по доставке впервые за долгое время стало легче. Если смотреть оборот магазина сверху, можно ничего не заметить. Пуховик закрывает крем, итоговая строка «нормальная». Это и есть ловушка среднего. Я смотрел карточку к карточке, со своим коэффициентом склада, не с чужим скрином из чата. Коэффициент у всех разный. Направление одно: компактное подорожало, объёмное подешевело. И ещё одна вещь, которую после 14-го уже нельзя держать в голове как «ну упаковка».

База без коэффициента — 45 и 5. Минимальный литраж, от которого крутится сетка, опустили с пяти литров до трёх. В канале партнёров это заняло пару абзацев. В юните это ломает привычку «маленький товар дешёвый в доставке». Я открыл компактные позиции. Товар на литр раньше жил в корзине примерно 23–32 рубля. Теперь он падает в те самые 54. Даже если взять верхнюю границу старой корзины, это плюс 22 рубля на отправку. На тысяче таких отправок — 22 тысячи только по прямой логистике, без возвратной ноги.

Плюс 1 октября — закон, из-за которого карточка может просто не пройти на витрину. Это не семь разных истерик. Это одна неделя, в которой площадки забрали деньги из привычного процента и разложили их по объёму, по часу сдачи, по километру и по документу в карточке. Я буду говорить спокойно. Без склада, который «героически не открыл дверь», и без историй, которых не было. Я сидел в кабинете, открывал новости продавца и свои отгрузки. Этого достаточно. Начну с Wildberries, потому что это уже действует. С 14 сентября для модели «Маркетплейс» логистика считается так: 54 рубля за первые три литра и 6 за каждый следующий, если смотреть с коэффициентом склада 120 процентов.

Я не собирался снимать отдельное видео про «тарифы сентября». Тарифы и так каждую неделю. Но после 14 сентября в кабинете перестало сходиться то, к чему рука уже привыкла. Wildberries пересчитал логистику в литрах. Ozon в те же дни написал, что вернёт десятку за обработку в сортировочном центре и с конца октября начнёт считать доставку по маршруту.

Это не десять вкладок и не подписка, которая продаёт мне мой же отчёт. Это один способ смотреть, пока площадки снова не разъедутся. Когда после разреза всё ещё развилка и хочется сесть с кем-то по чистым, не по обороту, это saleshive.ru/consulting. Сначала я сам режу, иначе консультация превращается в разговор про ощущения. Цифры магазина — saleshive.ru. Коротко по таким развилкам пишу в канал t.me/SalesHive1. Если оборот живой, а касса хуже, это ещё не приговор карточке. Это повод открыть два отрезка вокруг конкретной даты и не усреднять их в нормальную неделю. Площадки разъехались, и я больше не складываю их в одну кассу.

Нужен разрез, который не усредняет две площадки в один график магазина. Я смотрю это в SalesHive: сравнение периодов по SKU, без каши и без подписки площадки на доступ к моим же удержаниям. Когда я выгружаю один артикул и кладу две недели рядом, становится скучно и ясно: здесь ударила ставка типа товара, здесь маршрут у дешёвых, здесь карточка умерла без ссылки на реестр, здесь на WB я перепутал льготу FBS со складом площадки.

Если по чистому капиталу в пунктах уже тесно сесть одному — saleshive.ru/consulting. Коротко по таким дням пишу в t.me/SalesHive1. Пуховик в выгрузке всё ещё доступен. Руками не поправлю. До октября смотрю, продаётся ли оттуда сам. Если нет — жду вывоз. Не каждый день «отдайте короб». Только если sellable ноль. Остальное — не строить планов переклейки на том, чего нет на столе. Платье из уведомления я больше не ищу. Его нет. Крем ещё можно встретить у двери. Вот и вся неделя, которая не про тарифы в ленте, а про то, где лежит вещь, когда я протягиваю руку.

До двадцать восьмого и после на Ozon, до первого сентября и после на складе WB, до двенадцатого и после на КГТ, и только потом смотрю, какой SKU поехал вниз из-за ставки, какой из-за маршрута, какой умер без ссылки, какой стал дороже стоять. Это скучно звучит и ровно поэтому работает. В дни, когда лента пишет про снижение на три пункта и про двадцать два процента, легко поверить, что юнит сам собой откатится или сам собой переедет. Он не откатится, пока я не возьму фактическую ставку из УПД, не найду свой тип товара в таблице, а не название категории, и не отделю баллы от базы. Мне для этого не нужен Premium, чтобы выгрузить финансовый отчёт Ozon, и не нужен «Джем», чтобы увидеть тарифы и реализацию WB.

В кармане телефона за этот день ещё лежали чужие новости: QR на коробе WB, пустой понедельник в «Оплате за клик», кросс-докинг до тридцатого, Казахстан с двенадцатого, банка на WB с витриной 1140 при моей старой цене. Я их видел. Не разбирал все в одном вечере. Вечер был про дверь и про выгрузку. Остальное — другие дни, другие столы. Иначе снова получится семь писем в одном тексте. Цифры кабинета, когда сток размазан по пунктам и ещё живёт в ЛК, смотрю в saleshive.ru.

Считать «как анонсировали летом» — снова сравнивать себя с пресс-релизом. Обычные товары на российских складах живут в 2,50 за литр, и их нельзя мешать с диваном в одной средней стоимости хранения. Если оборачиваемость две недели, строка терпимая. Если месяц, она съедает то, что комиссия после двадцать восьмого ещё не доела. Льготный лимит WB в пятьсот единиц по десяти рублям к дивану не имеет отношения. Всё это разные оси, и их нельзя сложить в одну эмоцию «касса просела». НДС в базе вознаграждения Ozon и доля невыкупа после двадцать восьмого из мелочи становятся тем, что добивает карточку, у которой ставка и так уехала. Я больше не сравниваю неделю с неделей как одну цифру кассы. Я режу период по дате правила.