Полный обзор: https://rutube.ru/video/5d26937e32b9584341862fcefa7f79a4/
Большинство обучений по продажам фокусируются на отработке возражений.
«Дорого», «я подумаю», «сейчас не время» — как будто весь успех агента зависит от способности парировать эти фразы.
Это важный навык, но... базовый.
На самом деле, если возражение уже появилось — значит, мы что-то упустили. Значит, мы не поняли клиента, не услышали его мотивы, не сняли тревоги в самом начале.
По-настоящему сильная продажа — это та, в которой возражения не появляются вообще.
А для этого нужно делать одну простую вещь: задавать вопросы. Много. Глубоко. Последовательно.
Чем лучше вы поймёте мотивацию, страхи и ожидания клиента — тем точнее подберёте аргументы.
И тем меньше у него поводов сомневаться.
Возражения не отрабатывают.
Их предупреждают. Через качественную диагностику
Я считаю, что все агенты делятся на три категории:
1. Запугивающие. Они играют на страхах. Их любимые фразы: «Вы потеряете», «Вы ничего не знаете». Такое ощущение, что они застряли в духе 90-х. Да, часто это работает — запугав клиента, они могут подписать договор или даже провести сделку. Но с таким подходом нельзя выстроить доверие. После сделки человек чувствует себя некомфортно, и вряд ли вернётся снова.
2. Бездействующие. Эти агенты боятся брать на себя ответственность. Они действуют как обычные консультанты: показывают, рассказывают, задают вопросы. Но продавать — не их сильная сторона. После общения с ними клиент обычно говорит: «Спасибо, всё понятно» — и… уходит. А потом покупает либо у первой категории, либо у третьей.
3. Строящие доверие. Это мой путь. Я никогда не использую запугивание. Потому что понимаю: человек, который приходит ко мне, уже и так запутан или напуган. Если я начну давить ещё сильнее, он просто закроется.
Моя задача другая:
• Выявить истинные потребности.
• Понять, какие боли и задачи клиент хочет решить.
• Продать себя честно — через кейсы, свой опыт и реальные истории клиентов.
• Показать, что покупка квартиры — это не просто звонок застройщику. Здесь важно понимать нюансы: ипотека, юрриспруденция, налоги, документы.
• Подробно объяснить, как пройдёт сделка, подтверждая всё реальными примерами.
Я никогда не делаю из себя «гуру» с тайными знаниями. Всё, о чём я рассказываю, можно найти в интернете. Но разница в другом: я показываю путь и беру на себя ответственность за результат. Моя задача — выстроить партнёрские отношения и показать, что со мной надёжно. Потому что я не просто агент. Я — партнёр, который идёт рядом
С какими продажниками чаще сталкиваетесь вы?
Для большинства агентов деньги это один из самых сложных вопросов.
Я часто вижу, как агенты словно извиняются, когда начинают разговор про деньги. Они спрашивают о первоначальном взносе или ежемесячных платежах, получают ответ — и тут же стараются скорее сменить тему. Мол, «я спросил, галочку поставил, идём дальше».
Но знаете, что это такое? Детская позиция. Нас с детства учили, что про деньги говорят только взрослые. Что это не наше дело. Что «рано тебе знать, кто сколько зарабатывает». Классика: «Не твоё дело, сколько я получаю».
Мне в этом плане повезло. Мама никогда не запрещала мне говорить про деньги. Я всегда знал, сколько родители зарабатывают, на что хватает, где нужно экономить.
С тех пор я уверен в одном: Взрослые люди обсуждают деньги спокойно.
Но почему-то с друзьями мы можем говорить про деньги свободно, а с клиентами резко скатываемся в ту самую детскую позицию. Боимся. Стыдимся. Уходим от темы.
Что с этим делать?
Есть три пути:
1 Пойти к психологу и разобраться с личными установками про деньги.
2 Найти наставника или руководителя, который поможет проработать этот вопрос на практике.
3 Честно отловить у себя эту реакцию, признать её — и начать менять отношение.
Деньги — это не табу. Это всего лишь инструмент. И взрослые люди умеют о них говорить честно и открыто
Узнали себя?
А вам разрешали с детства считать и говорить про деньги?
Узнали себя?
Как заниматься спортом и не выгорать? Честно — я пока сам не нашёл точного ответа.
Сейчас я запустил для себя эксперимент: 90 дней ежедневного спорта. Каждый день я увеличиваю нагрузку.
В первый день всё было просто: — 1000 метров бега, — 10 подтягиваний, — 10 отжиманий, — 10 подъёмов пресса, — 10 отжиманий на брусьях.
И дальше — каждый день прибавляю: +100 метров к бегу, +1 повтор в каждом упражнении.
Если всё пойдёт по плану, к концу лета результат будет такой: — 10 км бега, — 100 подтягиваний, — 100 отжиманий, — 100 раз на пресс, — 100 отжиманий на брусьях.
Но знаешь, что для меня главное в этом процессе? Даже не итоговые цифры.
Мне важен сам путь. Потому что я уверен: за эти 90 дней я поймаю не один инсайт — про выносливость, про дисциплину, про то, как сохранять интерес и не срываться.
И этот опыт для меня куда важнее, чем сами рекорды
Когда вообще стоит начинать разговор о деньгах?
Одна из самых частых ошибок агентов — спрашивать про деньги слишком рано. Некоторые начинают чуть ли не с порога: «Сколько у вас первый взнос?» или «На какой платёж рассчитываете?»
Почему это плохо?
Потому что деньги — это оценка. Мы сами начинаем оценивать клиента. Услышали: «Первый взнос — миллион, платёж — 35 тысяч» — и сразу в голове щёлкает: «Ну, тут максимум студия».
А если человек говорит, что хочет двухкомнатную в сданном доме — тут и вовсе внутренний голос орёт: «Фантазёр!»
И всё. Интерес к клиенту теряется. Даже если это происходит неосознанно.
Правильный момент для обсуждения денег — в конце разговора. Я сам пользуюсь рабочей техникой: Сначала — контакт. Потом — выясняю потребности. И только потом — разговор про деньги.
Почему так?
Потому что большинство клиентов в начале вам всё равно не скажут правду. Они не доверяют.
Я сам проводил эксперименты. На встречах спрашивал у залов: «Кто скажет незнакомому риелтору, сколько у него денег?» Из 20-30 человек честно поднимали руку максимум трое-четверо.
Остальные объясняли просто: «А вдруг мне предложат что-то выгодное за меньшие деньги?» Это и есть недоверие.
Поэтому, если вы спрашиваете про деньги в начале — вы получите заниженные, «безопасные» цифры.
Но если вы спокойно выслушали все хотелки человека: квартира, район, срок сдачи, вид из окна, планировка — то, когда разговор наконец заходит про деньги, человек уже сам понимает: всё, что я наговорил, стоит денег.
А значит, вероятность услышать честную цифру намного выше. Особенно если вы уже выстроили партнёрские отношения.
А как у вас? Узнали себя? Поделитесь в комментариях — честно
Умение продавать.
Да, мы разбираемся не только в продажах. Мы и юристы, и психологи, и дизайнеры, и проектировщики. Всё это важно. Но это — второстепенные роли. Они лишь помогают нам продавать и зарабатывать.
Честно, я так и не понял, почему продажи до сих пор считают чем-то несерьёзным или временным занятием. Особенно люди за 40 часто смотрят на это свысока, как будто это работа "до лучших времён".
Но продажи — это профессия. Сложная. Крутая. И точно не для тех, кто зашёл "на время, пока не появится что-то получше". С таким настроем лучше вообще сюда не идти. Особенно в недвижимость.
Я люблю продажи. Но больше всего мне нравится даже не сам факт сделки или заработка. Настоящее удовольствие — это путь, который я прохожу вместе с клиентом. Понять, подобрать, раскрыть. Именно в этом процессе я и расту. И становлюсь сильнее.
Когда я выбирал сферу недвижимости в 2012 году, передо мной стоял выбор: остаться на привычной позиции (тогда я был руководителем отдела маркетинга и снабжения) или найти новое направление — то, где я смогу реализоваться по-настоящему.
Тогда не было такого количества информации, как сейчас. Нельзя было просто открыть YouTube или почитать десятки мнений, чтобы понять, стоит ли идти в недвижимость. Но кое-что я всё же нашёл — несколько отзывов на форумах. Большинство из них, честно говоря, были негативными. Но два зацепили меня настолько, что именно они и определили мой выбор.
Там было написано:
«Сфера непростая. Придётся много учиться. Но здесь нет ограничений по доходу. Да, задерживаются здесь далеко не все».
И вот тогда я подумал:
Если у других получилось, почему у меня не получится?
Лет 5 назад я был рьяным сторонником ипотеки и на вопрос: «Что выгоднее всегда отвечал, что выгоднее пл@тить ипотеку.
Сейчас нет.
Дело в том, что для небольшой части людей, снимать действительно выгоднее.
К этой категории относятся:
- Предприниматели, которые вложив в бизнес, «достанут» больше денег, чем с недвижки
- Профессиональные инвесторы: которые вкладывают в другие бизнесы, в акции, облигации, в валюту и т.д. Они умеют считать деньги и понимают, что вложив в акции Газпром, они могут заработать больше, чем потеряют на аренде
- Те, кто может позволить себе снимать квартиру за 500 тыс - 1 млн ₽. У них всё хорошо в жизни, и они понимают, что вкладывать в такую квартиру 150-200 млн ₽ - это долгая окупаемость.
Для всех остальных выгоднее платить ипотеку.
Особенно тем, кто подходит под семейную ипотеку и платит банку 3,5% годовых (это бесплатные деньги).
Как ни крути, недвижимость всегда растет в цене и считается самым надежным инструментом сохранения и преумножения денег.
И все, абсолютно все, кого я отнес к первым трем пунктам, в итоге хранят деньги в недвижке. После того, как они пеРевложили деньги в бизнес, или заРаботали на акциях Роснефти или крипте, они идут и покупают недвижимость.
А что выбираете вы?
В советское время Курортный район был очень популярный.
Это была Санкт-Петербургская здравница: санатории в окружении хвойных лесов и с морским бризом - было уделом состоятельных.
В принципе за 40 лет ничего не поменялось, кроме одного - появилось очень много интересных предложений и перспектив развития этого района впечатляют.
Пройдет 10-15 лет и этот район станет самым дорогим районом Питера.
То, как развивается здесь транспортная логистика, какой интерес сейчас проявляет к этой локации крупный бизнес, говорит лишь об одном: при дефиците земли стоимость здесь будет расти с космической скоростью.
Не так давно я снимал обзор на 4 жилых комплекса в этой локации, которые рассчитаны на абсолютно разных клиентов и разные цели.
Посмотреть обзор можно по ссылке - https://rutube.ru/video/f7336145f7ffeb12bd069085d957fc70/
Если вы хороший продажник: в автомобилях, обуви, строительных материалах, мебели, то вам определенно можно и нужно рассмотреть сферу недвижимости.
Профессия агент по недвижимости сильно изменилась за последние 10 лет и если раньше слово риелтор звучало как ругательство, то сейчас уже не так.
А пройдет еще лет 5 и вход в эту профессию любому человеку будет совсем закрыт (но об этом я напишу в другой раз).
Почему недвижимость – это достойный выбор:
1. Доход.
Опытные агенты зарабатывают 450-600 тыс. ₽ в месяц. И для этого не нужно работать 24 часа в сутки.
2. Свобода.
Да, она относительная.
Можно вообще ничего не делать, но тогда и доход будет соответствующий.
Но тем не менее, только эта профессия позволяет зарабатывать на удаленке (если условия компании позволяют).
3. Создание пассивного дохода.
Почти все агенты инвестируют в недвижимость и имеют не одну квартиру, а 3-5 квартир, а кто-то и десяток.
Все очень просто – когда ты в теме, тебе легко принимать решения и покупать то, что выгодно.
4. Окружение.
Сейчас сфера становится всё молодежнее и современнее.
Это уже не те бабушки возраста 60+ лет.
Тут энергия и драйв (опять же зависит от компании).
Ну а если это всё есть в вашей профессии, тогда лучше ничего не менять.
Полное видео здесь: https://rutube.ru/video/6189ea959fdebfb77efe645d462714f2/
Полное видео здесь: https://rutube.ru/video/41a4093d277c3e57c07675371b7eca80/
Полное видео здесь: https://rutube.ru/video/3b567e97344ffc1950d2d26642824122/
Полное видео здесь: https://rutube.ru/video/8fdeb1b9559ab654d263082e359d099c/
Полное видео здесь: https://rutube.ru/video/9dc581668f0a9a705e8f2a9604695f8d/
Полное видео здесь: https://rutube.ru/video/23e7406c52b21026c6985ddbd5235f6b/
Полное видео здесь: https://rutube.ru/video/cba447fe3d6489d501baf0301d0e893a/